Das Telefon klingelt, ein Interessent meldet sich auf Ihre Anzeige. Das ist der Moment, der über den ganzen weiteren Verlauf entscheidet…

Es gibt zwei Möglichkeiten:

1.) Sie beschränken sich darauf, die Fragen des Kunden zu beantworten, dann führt er das Gespräch.

2.) Sie beantworten seine Fragen und übernehmen dann die Führung des Gespräches, imdem Sie in eine sogenannte Bedarfsermittlung überleiten.

Zu einer guten Bedarfsermittlung gehört der folgende Fragenkatalog:

Darf ich bitte Ihre Kontaktdaten haben? (Vor und Nachname, Adresse, Telefon, E-Mail)

Wie viele Personen umfasst Ihre Familie? (Haben Sie Kinder, wie alt?)

Wie viele Zimmer hätten Sie gerne?

Wäre ein Gästezimmer oder ein Bürp von Vorteil?

Brauchen Sie eine Garage? Oder reicht Ihnen ein Stellplatz?

Möchten Sie eine Einbauküche?

Wie groß soll die Immobilie sein?

Wie alt darf die Immobilie maximal sein? Soll es nur ein Neubau sein?

Würden Sie auch Renovierungen übernehmen?

Was machen Sie beruflich? (Die Frage gibt bereits eine Basisinfo über das Einkommen.)

Wann möchten Sie gerne einziehen?

Bevorzugen Sie ein bestimmtes Viertel?

Haben Sie sich bereits Gedanken über die Finanzierung gemacht?

Wie hoch ist Ihr Eigenkapital?

Beginnen Sie mit allgemeinen Fragen, gehen Sie nicht gleich an die Finanzierungs – und Geldfragen. Mit den Antworten wissen Sie jetzt schon, ob die Immobilie auch wirklich auf den Kunden passen könnte.

Die Fragen kann man nach Belieben erweitern oder je nach Anfrage angleichen, entsprechend Wohnung, Haus oder Gewerbe. Lernen Sie die Fragen auswendig, leben Sie sie.

Machen Sie aber nicht den Fehler, die Fragen als solche „herunterzurasseln“, sondern verpacken Sie Ihre Fragen in ein nettes Gespräch. Notieren Sie sich die Antworten und tragen Sie sie bei dem Kunden als Daten ein. So können Sie immer wieder darauf zurückgreifen. Eine wichtige Voraussetzung ist stets, dass Sie die Immobilien, die Sie im Bestand haben, auch wirklich gut kennen. Anhand der Antworten ist es wesentlich leichter für Sie, für Ihren Kunden die Immobilie herauszusuchen, die zu ihm passt. Durch eine gute Bedarfsermittlung geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass er und seine Wünsche Ihnen wichtig sind.

Sie erreichen, dass der Kunde sich ernst genommen fühlt. Sie sparen sich und Ihrem Kunden Zeit, denn Sie zeigen Ihm nur Immobilien, die er sich auch wirklich leisten kann und die seinen Vorstellungen entsprechen. Sie bauen Vertrauen auf! Stellen Sie sich den Kauf einer Immobilie wie einen Setzkasten vor. Ein leerer Setzkasten ist nichts weiter, als ein langweiliges, nichtssagendes Objekt. Nun  füllen Sie Stück für Stück diesen Kasten mit den Wünschen Ihres Kunden auf. Zu 100 Prozent werden Sie ihn nicht füllen können, das ist unmöglich. Aber das weiß auch der Kunde. Wenn Sie jedoch 75 – 80 Prozent der Wünsche „erfüllt“ haben, sieht der Kasten „voll“ aus. Sie haben einen zufriedenen Käufer, der das Beste für sein Geld bekommen hat und Sie gerne jeder Zeit weiter empfiehlt. Das gleiche gilt übrigens auch für Mieter!

Die einen, so beispielsweise Nicolas Cage, müssen ihre Immobilien verkaufen, weil sie in Zahlungsschwierigkeiten stecken. Andere wiederum verlieren langsam den Überblick über ihren „Wohnungspark“ und wollen ein wenig Ordnung in ihr Vermögen bringen. (weiterlesen…)

Wenn ich heute wieder in Deutschland als Maklerin tätig sein müsste, würde es mir schwer fallen, meinen geliebten Beruf mit meinem heutigen Wissensstand zur Zufriedenheit meiner Kunden ausüben zu können. Denn ehrlich gesagt, ich wüsste nicht, wen ich vertrete. (weiterlesen…)

Sind Ihre Geheimnisse sicher? Bevor man seine Immobilie auf den Markt gibt und Kaufinteressenten durch das traute Heim laufen lässt, sollten kluge Verkäufer private Informationen gut wegschließen. Und dennoch werden sie erstaunt sein, was ein potentieller Käufer so alles über den Verkäufer in Erfahrung bringen kann.

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Einen guten Makler zu finden ist die Basis, um einen „schmerzfreien“ Immobilienverkauf abzuwickeln. (weiterlesen…)